18 Th5
Một nhà quản trị tài ba ngoài việc đưa ra các chiến lược kinh doanh tối ưu thì còn phải xây dựng mô hình tổ chức phòng kinh doanh hiệu quả. Với doanh nghiệp bạn, để biết mô hình tổ chức phòng kinh doanh như nào là phù hợp, hãy cùng tìm hiểu ngay bài viết dưới đây.
3 mô hình tổ chức phòng kinh doanh cần cân nhắc trước khi áp dụng vào doanh nghiệp
1. Mô hình tổ chức hòn đảo (The island)
The island hay còn được gọi là mô hình hòn đảo, là môi trường làm việc truyền thống, theo đó mục tiêu của nhân viên kinh doanh là việc bán càng nhiều sản phẩm, dịch vụ càng tốt.
Trong mô hình này, người quản lý chính là người có quyền điều hành cao nhất và mỗi thành viên trong phòng kinh doanh sẽ làm việc độc lập và chính là “ông chủ” của riêng họ. Họ sẽ tự lên kế hoạch, kiểm soát, điều chỉnh các quy trình bán hàng của họ để làm sao để bán được nhiều hàng nhất, thu về nhiều doanh thu và hoa hồng.
Mô hình tổ chức kinh doanh hòn đảo phù hợp với môi trường kinh doanh truyền thống
Ưu điểm:
- Thứ nhất, mô hình cần rất ít sự giám sát
- Phù hợp với quy trình kinh doanh đơn giản chỉ gồm 1-2 bước bán hàng
Nhược điểm:
- Tạo ra môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt trong công ty
- Khó khăn khi tổng hợp dữ liệu kinh doanh
- Công ty ít có quyền kiểm soát thương hiệu đối với sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp
2. Mô hình tổ chức dây chuyền (The assembly line)
Khá quen thuộc bởi đây là mô hình đã góp phần quan trọng trong việc thúc đẩy cuộc Cách mạng công nghiệp 4.0. Đây là một trong những mô hình của phòng kinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất ngày nay dựa trên các tuần tự sắp xếp theo quy trình sản xuất, các chuyên môn của lực lượng lao động.
Mô hình tổ chức phòng kinh doanh dạng dây chuyền
Theo đó, mô hình tổ chức phòng kinh doanh theo dây chuyền sẽ được chia theo 4 nhóm chức năng:
– Lead generation team (thu thập thông tin): Là nhóm thực hiện và có trách nhiệm thu thập thông tin của khách hàng quan tâm tới sản phẩm/ dịch vụ, bao gồm các thông tin cần thiết như: tên, số điện thoại, email,…
– Sales Development Representatives -SDRs (nhóm tiếp cận nhu cầu khách hàng): Tiếp cận khách hàng để xác định những người các leads đủ điều kiện (qualified leads) thông qua các câu hỏi, bảng hỏi về nhu cầu của khách hàng, từ đó xác định được quy trình ra quyết định.
– Acconunt Executives (AEs) (Chốt đơn hàng): là nhóm đội ngũ thực hiện việc gọi điện cho khách hàng để thúc đẩy các thỏa thuận và chốt đơn hàng.
– Customer Success (Chăm sóc khách hàng): Tiến hành chăm sóc khách hàng sau bán hàng, phải khiến họ hài lòng không chỉ sản phẩm mà còn dịch vụ chăm sóc tận tình. Đây là bước vô cùng quan trọng nhằm gia tăng các giá trị vòng đời khách hàng hiệu quả.
Ưu điểm:
- Minh bạch hóa chỉ tiêu KPI, chỉ số đo lường rõ ràng.
- Khéo léo đưa khách hàng vào phễu bán hàng chuyên nghiệp và dễ khắc phục họ hơn
- Chuyên môn hóa được công việc tức là công việc đạt hiệu quả hơn
Nhược điểm:
- Đòi hỏi phòng kinh doanh phải có đủ nhân việc để chia thành 4 nhóm chịu trách nhiệm cho từng công việc, từng chức năng.
- Chuyên môn hóa công việc cũng có mặt hại: Cá nhân chỉ tập trung công việc, mục tiêu của họ mà xa rời mục tiêu chung của công ty.
3. Mô hình tổ chức nhóm – The pod
Mô hình nhóm cũng tương tự như mô hình dây chuyền trên, nhoạt động dựa trên vòng đời khách hàng dạng phễu nhưng khác ở chỗ phòng kinh doanh sẽ thành lập các nhóm đa chức năng. Mô hình này sẽ lấy khách hàng làm trung tâm, mỗi nhóm của phòng kinh doanh sẽ đảm nhận toàn bộ phễu bán hàng và các vai trò khác nhau.
David Gray đã cung cấp sơ đồ mô hình nhóm như sau:
Tổ chức kinh doanh theo mô hình nhóm
Như vậy, tổ chức phòng kinh doanh theo mô hình nhóm sẽ linh hoạt và hiệu quả hơn nhiều so với tổ chức theo mô hình truyền thống. Bởi mỗi cá nhân, mỗi nhóm đã có những cái nhìn toàn diện và cụ thể về toàn bộ công ty, chắc chắn rằng mục tiêu nhóm cũng nhanh chóng chạm đến thành công. Từ đây, các mối liên kết cũng vì thế mà trở lên có hiệu quả và có ý nghĩa.
Áp dụng mô hình nhóm trong doanh nghiệp sẽ có cấu trúc kinh doanh linh hoạt hơn. Các nhóm sẽ linh động hơn và có thể đưa ra nhiều ý tưởng độc lập, các mối liên kết cũng đạt hiệu quả hơn so với làm việc cá nhân đơn lẻ. Mô hình này đặc biệt phù hợp với những công ty khởi nghiệp đã đạt được những thành công nhất định và đang muốn tối ưu hóa các nguồn lực để tiếp cận thị trường và ngành nghề mới.
Ưu điểm:
- Các cá nhân, các nhóm cộng tác với nhau hiệu quả, chặt chẽ, hướng đến lợi ích chung của công ty
- Công việc trở nên linh hoạt và hiệu quả hơn.
- Tạo nên sự liên kết, thấu hiểu nhiều hơn trong nội bộ nhóm
Nhược điểm:
- Tính chuyên môn hóa công việc không cao
- Hiệu quả giao dịch của mô hình nhóm chỉ dựa theo tính linh hoạt chứ không ổn định
- Cá nhân ít cho cơ hội để cạnh tranh, thúc đẩy nhau phát triển vượt trội.
>> Theo dõi cộng đồng Phần mềm Bách Khoa để “bỏ túi” nhiều kiến thức bổ ích về quản lý kinh doanh hiệu quả trong thời đại công nghệ 4.0 nhé.
Trên đây là những kiến thức Phần mềm Bách Khoa cung cấp cho bạn về mô hình tổ chức phòng kinh doanh khoa học nhất hiện nay. Mong rằng những thông tin trên hữu ích cho bạn.
Chúc bạn thành công!
